پاورپوینت اصول ، فنون و هنر مذاكره با گرايش مقررات قراردادي و معاهدات بين المللي

— پاورپوینت شامل تصاویر میباشد —-

اسلاید ۱ :

روانشناسی  مذاکراتی

• اقدامات و فعالیت های قبل از مذاکره
• مقدمات ، کلیات و روشهای مذاکره
• سطوح مختلف مذاکره
• روش های مذاکره
• اشکالات و عواقب مذاکره مبتنی بر مواضع

اسلاید ۲ :

مقدمات ، کلیات و روشهای مذاکره

• مذاکره چیست ؟
• مذاکره یک حقیقت زندگی است . با رعایت ۸۰% آماده سازی Preparation و ۲۰% موضوع Interaction
• مذاکره یک ابزار اساسی ارتباطی صحیح با دیگران است .
• همه مذاکره می کنند ولی مذاکره خوب کار ساده ای نیست
• مذاکره خوب کدام است و مذاکره کننده خوب چه خصوصیاتی دارد؟
• مذاکره به صورت یک تخصص و حرفه.

اسلاید ۳ :

سطوح مختلف مذاکره

• زندگی شخصی ، زندگی اجتماعی ، زندگی شغلی و سازمانی
• مذاکرات داخلی، مذاکرات خارجی ، مذاکرات بین المللی
• روش های مذاکره :
• ۱-روش های سنتی
• ۲-روش های علمی و پیشرفته
• ۳-روش های مبتنی بر دروغ
• ۴-مذاکره مبتنی بر ملایمت و مهربانی
• ۵-مذاکره مبتنی بر سرسختی و خشونت
• ۶-مذاکره مبتنی بر مواضع

اسلاید ۴ :

اشکالات و عواقب مذاکره مبتنی بر مواضع

• استدلال روی مواضع به توافق های غیر معقول منتهی می شود.
• استدلال روی مواضع ، زمان مذاکرات را طولانی و خسته کننده می کند.
• استدلال روی مواضع ادامه روابط تجاری بین طرفین را به مخاطره می اندازد.
• در مذاکرات چند جانبه اشکالات و عواقب استدلال روی مواضع چند برابر می شود.

اسلاید ۵ :

مذاکره مبتنی بر اصول

• الف) جدا کردن اشخاص طرف مذاکره از مسئله موضوع مذاکره
• ب ) تمرکز روی منافع بجای پافشاری روی مواضع
• ج) آماده داشتن راه حل های گوناگون و حق انتخاب برای ارائه در جلسات مذاکره بمنظور حل مسائل مطروحه
• د ) انتخاب و تمرکز روی معیارهای عینی و دوری جستن از پافشاری روی معیارهای ذهنی

اسلاید ۶ :

الف ) جدا کردن اشخاص طرف مذاکره  از موضوع مورد مذاکره

• مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند
• نیاز به برقراری ارتباط صحیح و گفتگوی بدون تنش
• نیاز به خلاقیت در مذاکرات و جلب مشارکت و خلاقیت طرف مذاکره
• جلوگیری از پیوند خوردن ارتباطات انسانی با حساسیت و سختی موضوع مذاکره
• خطاب سازمانی به جای خطاب شخصی در مسائل منفی
• درک خواسته های طرف مقابل و بیان آن
• قرار دادن خود بجای طرف مقابل
• عدم استنباط مقاصد مذاکره از نگرانی های خودمان
• سرزنش نکردن طرف مذاکره برای مسائل خودمان
• گفتگوی راحت و بدون تنش با طرف مقابل در مورد دیدگاههای دو طرف

اسلاید ۷ :

• با طرف مقابل حرف بزنیم ، فرض نکنیم همه آنچه که ما می دانیم او هم می داند
• بگذاریم طرف مقابل ، بدون قطع کلام حرف بزند . فرض نکنیم همه آنچه که او می داند و می خواهد بگوید ما می دانیم .
• نه تحمیل نظراتمان به آنان و نه تسلیم در برابر نظرات آنان
• نشان ندادن واکنش متقابل نسبت به برافروختگی های واقعی یا تصنعی طرف مذاکره
• میز مذاکره میز مرافعه ، منازعه و محاکمه نیست و رعایت سیاست Win & Win یک اصل است.
• فعالانه به سخن طرف مقابل گوش کنیم
• جلب اعتماد و احترام طرف مقابل و برقراری پل Trusty اعتماد
• با مسائل رودرو شویم نه با اشخاص طرف مذاکره
• شروع سخن در هر حال و در هر بیان مثبت باشد نه منفی
• در مذاکرات حساس و طولانی با مذاکره کنندگان طرف مقابل خودمانی نشویم

اسلاید ۸ :

ب ) تمرکز روی منافع بجای پافشاری روی مواضع

• نیروی محرکه مواضع منافع هستند
• مناقع متعدد هستند
• منافع مشترک
• منافع موازی
• منافع معارض
• منافع مشروع (Legitimate Interest ) طرفین را شناسائی کنیم ، فهرست کنیم و به ترتیب اولویت و وزن ارزشی و اقتصادی طبقه بندی کنیم .
• منافع مشروع طرف مقابل را شناسائی کنیم ، فهرست کنیم و به ترتیب اولویت و وزن ارزشی و اقتصادی طبقه بندی کنیم .
• وقتی طرف مذاکره موضع سخت و نامطلوبی را بیان می کند قبل از اینکه عکس العمل نشان دهیم بپرسیم چرا؟
• درباره منافع مشروع خودمان حرف بزنیم و توضیح دهیم
• درباره منافع مشروع طرف مقابل از زبان خودمان سخن بگوئیم
• از طرف بخواهیم در مورد منافع مورد نظر خود سخن بگوید
• منافع مشروع طرف را به عنوان بخشی از راه حل بپذیریم .
• در هنگام مذاکره درباره منافع ، قاطع و در عین حال انعطاف پذیر باشیم .
• در مورد منافع مشروع خودمان سخت و استوار و در مورد افراد طرف مذاکره نرم و ملایم باشیم.