مقاله رفتار خریدار سازمانی سازمان یادگیرنده

مدیریت بازاریابی صنعتی

این مقاله چهارچوب طرح های تلفیقی یادگیری سازمانی را در رفتار خریدار سازمانی توسعه می دهد. در این مطالعه فعالیت های ارتباطی و روابط میان واحدهای استراتژیک تجاری که در فرایند خرید مشارکت دارند مورد توجه قرار می گیرند. حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت گرفته که این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران 10واحد استراتژیک تجاری یک سازمان خدمات جهانی می باشد. بر اساس این مطالعات چندین معنی ضمنی ارائه شده است.

موانع کلی موجود در فرایند خرید

بر اساس رشته ای از مطالعات در مسیر ارتقای فرایند خرید چندین مانع و حوزه کلی وجود دارد. این مطالعات بر اساس مباحث فردی و گروهی با مصرف کنندگان می باشد. برخی از این مشکلات به طور خلاصه در ذ یل بیان شده است.

1) عدم درک فعالیت ها و مراحل مورد نیاز برای تکمیل فرایند خرید. برخی از مصرف کننده ها از انجام بعضی از مراحل خرید کالا یا خدمات آگاهی ندارند.

2) مصرف کنندگان دائمی و غیر دائمی در دیوان سالاری فرایند خرید دچار عجز و ناتوانی می شوند.

3) برخی از مصرف کننده ها در شناسایی فرد رابط در بخش خرید دچار مشکل می شوند. برای هر یک از مصرف کنندگان رابط ویزه خریدی در نظر گرفته می شود که مسئولیت هدایت مصرف کننده را در فرایند خرید بر عهده دارد. مصرف کنندگان غیر دائمی در شناسایی فرد رابط دچار بیشترین مشکل می شوند اما برخی از مصرف کننده های غیر دائمی نیز از رابط خریدشان اطلاعی ندارند.

...

The Organizational Buyer Behavior Learning Organization

This study develops a framework of integrated propositions of organizational learning in organizational buyer behavior. The focus is on the communication activities and relationships between and within the strategic business units operating within the purchasing process. Field support for the proposed relationships is provided in a series of case studies based on interviews with 30 managers of lO strategic business units of a major publicly owned global services organization. Implications are discussed based on the framework and the case studies. ...